НАШИ СТАТЬИ

Товары из Китая - общее предложение от группы компаний "Бизнес Азия"
...большинство русских людей, относятся к этому халатн...

Зачем Китаю российская нефть?
...Знакомясь с этими цифрами и «слушая» информационный ...

Размещение заказа на фабрике в Китае
С фабрикой, где нас попытались кинуть с размером экран...

Ещё попытка выбрать поставщика (2007 г.). Обман в Китае - вариант 2
... Приносят три образца, упакованных в оригинальные ко...

Как обманывают в Китае - вариант 1
Проходит несколько дней, а от поставщика никаких новостей....

Китайская фабрика на коленках (2007 год)
...Ругнувшись пару раз про себя и недоумевая, мол, ну как...

Разница между русскими и китайцами
В этом году почти 30 000 долларов были украдены в Китае у ...

Товары из Китая - кратко о пользе аутсорсинга
У любого серьёзного бизнеса есть интерес в значительн...

Товары из Китая и три важных момента при организации импорта
Сейчас мы видим большой спрос на китайские товары. За п...

Товары из Китая - на что мы обращаем внимание
Сейчас все актуальнее становятся грузоперевозки из Ки...

Переговоры с китайскими партнёрами - первый деловой контакт

http://cbcgl.ru

Итак, вы решили вести бизнес с Китайскими партнёрами. Дело подошло к переговорам. В любом деле большое значение имеет первое впечатление. О финансовом положении дел компании не всегда можно судить по внешней атрибутике китайских бизнесменов. Неброская машина, строгий костюм без излишеств могут ввести в заблуждение искушенного российского бизнесмена, в то время как нефритовые запонки на рубашке были куплены за баснословную сумму, о чём невдомёк человеку, не сведущему в китайской культуре и символике. В то же время не стоит и самому излишне пускать пыль в глаза, увлекаться демонстрацией внешних признаков состоятельности. 

При знакомстве китайцы ведут себя очень сдержанно и формально. Приветствовать лучше кивком головы, либо рукопожатием. Объятья в Китае не приняты. Китайцы уделяют огромное внимание субординации как старших по возрасту, так и более высоких по должности, которым отдаётся инициатива в приветствии. Приветствуйте более старшего из начальников, близких по рангу, если китайцы не выделили специально наиболее высшего из них. При представлении группой китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту - с самым главным и/или самым старшим во главе линии.

В начале встречи в Китае принято обмениваться визитками, которые необходимо отдавать и принимать двумя руками с лёгким поклоном. После обмена необходимо задержать внимание на содержании визитной карточки, что продемонстрирует Ваше уважительное отношение. Китайца на визитной карточке указывают все должности и звания. Свою визитную карточку лучше оформить на двух языках: китайском и английском/русском. При участии в переговорах на юге страны лучше сделать визитки с распространенным там сложным написанием иероглифов. Собственноручные исправления на визитной карточке не считается дурным тоном.

При обращении используется фамилия (стоит на первом месте китайском имени, состоит из одного, реже – двух иероглифов) и титул, вежливое обращение.
- Господин/ Мистер - Сяньшэн
- Госпожа/ Миссис - Тайтай
- Госпожа/Мисс (незамужняя дама) - Сяоцзе
- Госпожа (деловое обращение) - Нюйши

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: "фамилия" + "титул": Мистер Ли - Ли сяньшэн, Госпожа Ли - Ли тайтай и т.д.
Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, то лучше обращаться к нему «Господин» - «Сяньшэн» или «Госпожа» – «Нюйши». Лучше избегать обращения «товарищ», которое в китайском переводе несет двойственную смысловую нагрузку.

В Китае считается неприличным показывать на что-либо, и, тем более, на людей указательным пальцем, щелкать пальцами, складывать ноги на стол, двигать предметы ногами, свистеть. Хотя плевание и сморкание являются повсеместным явлением.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. При выборе подарков необходимо пользоваться принципом «золотой середины», причём дарить подарки стоит в той очерёдности, в которой Вам были представлены люди, желательно в красной упаковке. Красный цвет считается в КНР цветом счастья и удачи. Избегайте белого цвета для обертывания подарка - это цвет смерти. Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки обычно не разворачивают сразу после получения. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Пожилые люди обычно сначала отказываются от подарка, принято просить принять его еще раз. Необходимо помнить несколько вещей:

- избегать числа четыре, произношение которого созвучно слову «смерть»
- восемь - счастливое число, следовательно все, что связано с ним приносит удачу получателю подарка
- не дарите сыр, китайцы его не едят
- нежелательно дарить иностранные монеты
- дарить фрукты малознакомым людям - оскорбительно. Считается, что это подарок бедным
- в Китае не принято дарить настольные/настенные часы, так как их произношение созвучно произношению слова «похороны»
- не дарите носовые платки или соломенные сандалии. Эти предметы связаны с организацией похорон и символизируют смерть
- не следует в качестве подарка преподносить ножницы, ножи и другие режущие предметы, поскольку в Китае они символизируют разрыв отношений.

В Китае переговоры зачастую сопровождаются совместными приёмами пищи. Обычно для этих целей выбирается ресторан. Если же Вас пригласили в гости домой, Вам оказана большая честь.

Отправляясь в гости, необходимо захватить небольшое угощение. Опоздание считается признаком дурного тона. Необходимо дождаться, когда все сядут за стол. Самым почетным является место недалеко от двери. Хозяева должны начать есть первыми. Вы должны попробовать все, что вам предлагают. Признаком уважения считается, когда хозяева сами накладывают Вам еду. Ни в коем случае нельзя отказываться. Никогда не ешьте последний кусочек блюда, оставшегося на столе. Первый тост всегда говорит хозяин. Не стоит складывать кости от рыбы или мясных блюд на тарелку. Их можно положить на стол или в специально предназначенную для этого посуду.

В Китае не принято давать чаевые.

Китайский народ, длительное время проживая в условиях отсутствия достатка, выработал в себе ряд отличительных особенностей национального характера. С одной стороны, они имеют высокое трудолюбие и дисциплинированность. С другой, научившиеся обходить несовершенство бизнес-среды, китайцы отличаются высокой предприимчивостью и конкурентоспособностью. При участии в переговорах необходимо учитывать несколько моментов:
 - О важной деловой встрече необходимо договариваться заранее – за два-три месяца, желательно в письменной форме.
 - Перед прибытием в Китай стоит отправить материалы, написанные на китайском языке, которые будут содержать описание Вашей компании, ее историю, и литературу о ваших продуктах и услугах (буклеты, рекламные проспекты или брошюры)
 - Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании
 - Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
- Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность – это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров, следовательно, исход переговоров будет не в Вашу пользу
- садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта
- китайцы склонны продлевать, затягивать процесс переговоров, на протяжении которых будут чередоваться продвижение вперед в решении этих вопросов, так и возвращение к, казалось, уже решенным моментам. Необходимо заранее продумать, на какие уступки Вы готовы пойти, а какие позиции не стоит в случае сдавать. Нельзя забывать, что в Китае принято торговаться.
- будьте терпеливы. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая
- Ваше положение или ранг имеет значение для ведения бизнеса в Китае. Поэтому в случае ответственных переговоров на довольно высоком уровне предпочтительно ехать главе компании, а не заместителю или помощнику
- никогда нельзя со 100% точностью спланировать поездку и надеяться только на один вариант сотрудничества. Нельзя давать понять китайцам, что Вы уже все решили. Нужно упомянуть, что Вы выбираете наиболее подходящий вариант. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке
- китайцы могут в ходе переговоров могут прибегать к разнообразным хитростям, особенно, если понимают, что Вами уже вложено много денег и сил, вы не сможете отказать от их предложения. Они могут прибегать к проявлению гнева и недовольства, чтобы достигнуть своей цели – добиться уступок с Вашей стороны. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров
- если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны)
- иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен")
- ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. 

Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищам
- китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня
- долгосрочные обязательства в сотрудничестве значительно увеличат ваши шансы на успех. Китайская сторона быстро идет на уступки по определенным вопросам, взамен за это она ожидает получить от вас широкие перспективы в дальнейшей деятельности
- говорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и Вы
- китайцы довольно часто прибегают к лести, всячески нахваливая достоинства и положительные стороны потенциального партнера, не стоит идти у них на поводу и делать уступки
- основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. В китайском языке существует словосочетание «потерять лицо», что фактически синонимично слову «опозориться». Китайцев заботит отношение к ним других людей, не попали ли они в неловкую и постыдную ситуацию, тем более, подверглись унизительному позору со стороны «лао вая» - иностранца?

Наша компания поможет Вам найти надёжных деловых партнеров в Китае, наладить контакт, установить прочные и долгосрочные отношения, выступит в роли агента. Просим указать все Ваши требования и пожелания в этой форме обратной свзяи. В течение нескольких дней мы свяжемся с Вами.

Настоятельно рекомендуем вам наш учебный курс по бизнесу с Китаем

© Asia-Biz.ru, 2007-2011
Разработка сайта — SmartEffect Web Studio.